聰明的銷售員都這麼做！優惠券行銷背後的心理學

如果你是一位老師，班上學生的成績不理想，上層又要求你盡快提升學生整體成績，但是你就是用了各種方法鼓勵學生也不奏效，你該怎樣辦？

認知心理學提出了能夠解決你問題的解答。假設未來事實上只有一個測驗，但你告訴學生︰「本來會有兩個測驗，但我現在優惠大家，不用考第二次測驗！」當學生聽完後歡呼時，你再說︰「但是如果第一個測驗全班平均成績無法達到 70 分，那全班就要考第二次測驗！」

在你的宣告下，學生很可能為了避免掉第二次測驗，又怕受到群體壓力 ( 如果自己考不好，可能會拖累其他同學 ) ，而努力唸書考取好成績。這將比直接獎勵考得好的學生 or 懲罰考不好的學生更有效！

以上方法巧妙地利用了 ” 損失規避偏誤 “ ( Loss Aversion ) 的人類心理。損失規避偏誤是指人會把損失估算得比收益為多，即使兩者的數量明明一樣。ex：你損失 $100 所消耗的快樂，會比得到 $100 所帶來的快樂大！研究顯示，你想要得到 $200 ~ $ 250，才能彌補到你損失了 $100 的失落。同樣道理，學生獲得了 “ 不用測第二次驗 “的 ” 獎勵 ” 後，就會害怕損失這個好處而努力唸書。

第二個例子是以宣傳 ”女性應該接受乳腺癌檢驗 ” 為例。Ａ傳單寫著「請每年接受乳腺癌檢驗，這樣你可以隨時發現和治療可能罹患的癌症」；Ｂ傳單則是「假如你不每年接受乳腺癌檢驗，你是在冒可能罹患癌症卻不能及早發現與治療的風險」。每張傳單都有電話號碼，提供讀者撥打詢問相關資訊。分析結果顯示Ｂ傳單的讀者比Ａ傳單收到的電話數多！

許多商家已經在市場上應用這心理學。ex：消費者為了避免損失優惠券的折扣優惠，買了一堆自己根本不需要的東西，並且研究發現即時性的優惠券效果更顯著。