如果你是一位老師,班上學生的成績不理想,上層又要求你盡快提升學生整體成績,但是你就是用了各種方法鼓勵學生也不奏效,你該怎樣辦?
認知心理學提出了能夠解決你問題的解答。假設未來事實上只有一個測驗,但你告訴學生︰「本來會有兩個測驗,但我現在優惠大家,不用考第二次測驗!」當學生聽完後歡呼時,你再說︰「但是如果第一個測驗全班平均成績無法達到 70 分,那全班就要考第二次測驗!」

在你的宣告下,學生很可能為了避免掉第二次測驗,又怕受到群體壓力 ( 如果自己考不好,可能會拖累其他同學 ) ,而努力唸書考取好成績。這將比直接獎勵考得好的學生 or 懲罰考不好的學生更有效!
以上方法巧妙地利用了 ” 損失規避偏誤 “ ( Loss Aversion ) 的人類心理。損失規避偏誤是指人會把損失估算得比收益為多,即使兩者的數量明明一樣。ex:你損失 $100 所消耗的快樂,會比得到 $100 所帶來的快樂大!研究顯示,你想要得到 $200 ~ $ 250,才能彌補到你損失了 $100 的失落。同樣道理,學生獲得了 “ 不用測第二次驗 “的 ” 獎勵 ” 後,就會害怕損失這個好處而努力唸書。
第二個例子是以宣傳 ”女性應該接受乳腺癌檢驗 ” 為例。A傳單寫著「 請每年接受乳腺癌檢驗,這樣你可以隨時發現和治療可能罹患的癌症 」;B傳單則是「 假如你不每年接受乳腺癌檢驗,你是在冒可能罹患癌症卻不能及早發現與治療的風險 」。每張傳單都有電話號碼,提供讀者撥打詢問相關資訊。分析結果顯示B傳單的讀者比A傳單收到的電話數多!
許多商家已經在市場上應用這心理學。ex:消費者為了避免損失優惠券的折扣優惠,買了一堆自己根本不需要的東西,並且研究發現即時性的優惠券效果更顯著。

聰明的銷售員會告訴消費者不買他的產品可能獲得什麼樣的損失,比單純告訴消費者產品的好處,這樣的作法更有效讓消費者立即買單!ex:濾水器能隔離污穢物,沒有使用濾水器將可能罹癌。因此,如果你想說服別人做一件事,下次可以試試看只告訴他做了之後的好處,而且還要告訴他這樣做可以規避什麼損失。
認識了 ” 損失規避偏誤 “ 後是不是更懂得在市場中運用心理學規劃行銷活動呢?試用看看電子優惠券平台規劃一檔行銷活動吧😊